Les techniques de vente indispensable !

Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en amont est indispensable. Pour performer, prioriser les tâches, cibler les bons interlocuteurs, optimiser sa prospection et maximiser la signature des affaires, voici un résumé des meilleures techniques de vente que tout vendeur devrait connaître. À utiliser sans modération pour optimiser vos ventes !

12 techniques de vente essentielles pour tout commercial :

  • ABM: cibler votre prospect
  • Méthode CAB : impacter votre discours commercial
  • BEBEDC : faire une bonne découverte
  • Customer Centric Selling : comprendre les besoins du client
  • SPIN Selling : renforcer l’écoute active
  • SPANCO : améliorer son taux de conversion
  • 4C : établir une relation client
  • CAP SONCAS : développer une argumentation
  • BATNA : optimiser la technique de négociation
  • SNAP Selling : influencer la décision d’achat
  • SIMAC : booster les ventes
  • Challenger Sale : révolutionner la vente

Prospection, pitch et découverte

ABM : pour cibler vos prospects

L’Account Based Marketing (ABM) ou « Marketing des Comptes Stratégiques » en français est une technique de vente B2B qui consiste à cibler les clients à fort potentiel, susceptibles de générer un maximum de revenus pour l’entreprise.

Les efforts marketing sont concentrés sur les cibles prioritaires (comptes à fort potentiel) afin d’augmenter le ROI (Return on Investment → Retour Sur Investissement) ; Mise en place d’actions marketing plus ciblées avec des CTA (Call to Action) plus adaptés. ABM se décompose en 5 étapes clés :

  1. Identifier les comptes cibles
  2. Trouver les personnes clés à contacter
  3. Les canaux sur lesquels diffuser votre message
  4. Développez votre contenu
  5. Lancer la campagne et mesurer ses effets.

Méthode CAB, booster l’impact de votre argumentaire de vente

Pour « muscler » votre argumentaire et mieux rebondir dans les discussions avec votre prospect, la méthode CAB est indispensable ! Cette technique de vente vous permet d’aller droit au but avec un argumentaire efficace et percutant, digne d’un spot publicitaire.

Un entretien de vente qui suit la méthode CAB pour vendre un produit est structuré de la manière suivante :

  • Caractéristiques (du produit / service)
  • Avantages par rapport aux offres concurrentes (par exemple)
  • Avantages (pour le client)

Le discours du commercial doit suivre des étapes de vente bien définies pour augmenter le taux de conversion des prospects.

Méthode BEBEDC : démêler une bonne découverte

Pour augmenter vos taux de closing, la méthode BEBEDC est une technique commerciale qui vous permet d’avoir toutes les informations pour savoir si une affaire en vaut la peine et comment vous allez pouvoir la gagner :

B – Besoin : identifier précisément le besoin du client pour l’anticiper et l’influencer ;

E – Enjeu : évaluer l’impact de l’achat ou du non-achat sur le fonctionnement de l’entreprise ;

B – Budget : posez les bonnes questions pour évaluer l’enveloppe de votre prospect ;

E – Echéance: l’enjeu est de maîtriser le cycle de vente et la prise de décision.

D – Décideurs : posez-vous la question suivante : « Qui dans l’entreprise est susceptible de ne pas valider le choix de mon produit pour en choisir un autre ? ».

C – Concurrents : évaluez la concurrence en posant des questions directes ou indirectes à votre client.

Customer Centric Selling (La vente centrée sur le client) : comprendre pleinement les besoins du client.

Cette technique de vente, née aux États-Unis, propose des outils suivis par les meilleurs vendeurs. Inspirée du livre « Customer Centric Selling » de Michael T. Bosworth cette méthode a un double objectif :

  • Proposer un produit adapté aux besoins du client,
  • Et créer une interaction positive avec le client pour une relation à long terme.

L’enjeu de cette méthode est de comprendre et d’identifier les besoins du client en posant une série de questions pertinentes qui permettront au vendeur de proposer LE bon produit.

Le vendeur doit connaître parfaitement son produit / service et être capable de le détailler au maximum avec son prospect.

L’écoute active est essentielle dans cette méthode : créer une bonne connexion avec son prospect.

SPIN Selling : renforcez vos capacités d’écoute active

Dans son livre, intitulé « Spin selling », Neil Rackham liste les moyens et méthodes pour augmenter son efficacité commerciale.

Pour un vendeur, le but est de vendre alors que pour le client, son objectif est d’être satisfait d’un produit/solution qui répond à ses besoins. Et pour atteindre cet objectif, le vendeur doit pratiquer l’écoute active (série de questions ouvertes et fermées). La méthode consiste à interroger le client sur :

  • S – Situation : évaluer le contexte commercial) ;
  • P – Problèmes : les évaluer pour mieux comprendre les difficultés qu’il rencontre) ;
  • I – Implication : imaginer un scénario pour anticiper l’évolution de la situation si aucune démarche n’est mise en œuvre) ;
  • N – « Need-Payoff » : ou « Nécessité-gain », estimer les bénéfices, une fois les obstacles levés.

Négociation

SPANCO : améliorez votre taux de conversion de prospects en clients

Créée par le fabricant Xerox, la méthode SPANCO est une technique de vente classique structurée en 6 étapes et dont l’objectif est de convertir les prospects en clients durables.

À chaque étape du processus de vente, le commercial doit pouvoir évaluer en temps réel le chiffre d’affaires réalisé ainsi que le nombre de leads générés.

Avant l’achat, le processus de prospection commerciale se divise en 6 phases :

  • Suspect : identifier ses cibles, détecter ses besoins ou sa motivation d’achat.
  • Prospect : construire un argumentaire solide, adapté à sa cible
  • Analyse : écoute active pour identifier les besoins
  • Négociation : soigner la présentation de son argumentaire de vente
  • Conclusion : aider à passer à l’action (guider la prise de décision du prospect)
  • Ordre d’achat : une fois le bon de commande effectué, les commerciaux assurent le suivi des clients à partir du moment où ils passent la commande afin d’instaurer la confiance.

4C : Établir une excellente relation avec le client

Pour réussir vos entretiens et augmenter votre taux de conversion, la méthode des 4C est imparable :

  • Contacter : le premier contact avec votre prospect détermine l’entretien, vous devez faire une bonne impression (entretien de vente physique, par téléphone ou visioconférence).
  • Connaître : identifiez les besoins du client de manière claire pour lui proposer le meilleur produit. Laissez le prospect s’exprimer (écoute active), posez des questions (questions ouvertes / fermées), prenez des notes, n’hésitez pas à reformuler vos arguments pour être sûr d’avoir bien compris ses besoins.
  • Convaincre : utilisez des arguments appropriés en adoptant une posture de challenger (utilisez la méthode CAB).
  • Conclure : dans cette dernière étape (closing), gardez confiance en vous, c’est la clé de la réussite de la conclusion d’une vente. Avoir un esprit conquérant est essentiel pour établir une relation de confiance mutuelle avec votre interlocuteur.

CAP SONCAS : développer un argumentaire imparable

La technique de vente CAP SONCAS est la combinaison de deux méthodes : SONCAS et CAP.

La technique de vente SONCAS consiste à évaluer les forces psychologiques du prospect (motivation d’achat) pour mieux affûter son argumentaire.

Comment utiliser SONCAS en 2022 de manière efficace ?

Imaginez-vous dans la peau d’un responsable de magasin d’informatique….

La situation : vous discutez depuis quelques minutes avec un client… Son profil est  » sécurisé  » mais il aime aussi le  » confort « … Au cours de cet échange, il mentionne que le prix de l’ordinateur déterminerait son choix… Pour le fidéliser, le vendeur utilisera – efficacement – l’argumentaire CAP SONCAS pour réaliser un diagnostic commercial complet et proposer le meilleur produit.

Identification de la motivation d’achat du prospect

Selon la méthode SONCAS, 6 leviers sont à l’origine de la motivation d’achat :

  • Sécurité : rassurer le prospect
  • Orgueil: flatter son ego
  • Nouveauté : innover pour devancer ses concurrents
  • Confort : satisfaire le client
  • Argent : quel ROI ?
  • Sympathie : avec une relation client agréable
  • Environnement: depuis peu il est ajouté, comprenez par la le côté écologique.

Une fois la motivation identifiée, adaptez votre discours en fonction du déroulement de la méthode CAP :

  • Caractéristiques (du produit)
  • Avantages (du produit)
  • Preuves

Les arguments présentés doivent répondre à la motivation du prospect.

Clôture et fidélisation du client

BATNA et MESORE : la technique pour une négociation 100% gagnante

Cette technique de vente est issue du livre publié en 1982 par Roger Fisher et William Uri « How to succeed in a negotiation ». L’acronyme BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) est traduit en français par MESORE (MEilleure SOlution de REpli).

Lors de la conclusion de vos accords, MESORE est une alternative au cas où la négociation prendrait une tournure défavorable. Il s’agit alors de proposer une solution alternative pour conclure favorablement.

Pour réussir votre MESORE, une bonne préparation commerciale est nécessaire : préparer les entretiens, anticiper les freins du client pour proposer la meilleure solution, préparer les objections commerciales, adopter une posture de challenger (état d’esprit de gagnant), fixer des objectifs, envisager tous les scénarios possibles.

SNAP Selling : l’art d’influencer la décision d’achat

Cette technique de vente est détaillée dans le livre « SNAP Selling – Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers » écrit par Jill Konrad. Cette méthode consiste à transformer vos prospects en clients grâce à des techniques qui sortent des sentiers battus. Comment ? En influençant le processus de décision du prospect (il doit être convaincu que la décision vient de lui).

Un prospect prend 3 décisions (plus ou moins intentionnellement) :

  • Il accepte de vous écouter,
  • Il initie le changement
  • Il sélectionne des ressources

Le SNAP selling consiste donc à comprendre ces trois étapes pour structurer la méthode de vente en 4 axes :

  • S : keep it Simple ! Faites Simple
  • N : Soyez iNestimable (mettez en avant la valeur réelle de votre solution)
  • A : Restez Aligné sur les objections commerciales du client
  • P : Ciblez les Priorités

La méthode SIMAC : 5 étapes pour booster vos ventes

Cette technique de vente suit une méthodologie en 5 phases. Son but : proposer un produit qui répond aux besoins du client.

  • S comme Situation : faire un point précis sur la situation du prospect.
  • I comme Idée: piquez l’intérêt du prospect avec une idée qui éveillera sa curiosité.
  • M comme Mécanisme : démontrez l’efficacité de la solution que vous proposez en utilisant la méthode CQQCOQP (7 questions simples).
  • A comme Avantages : listez les avantages et bénéfices du produit (présenté comme LA solution qui doit sortir le client de l’impasse).
  • C comme Conclusion : étape finale, où le prospect prend sa décision.

La fidélisation du client

Challenger Sale : comment révolutionner les ventes !

Cette technique de vente est largement détaillée dans « The Challenger Sale », écrit par Matthew Dixon et Brent Adamson. Cette méthode offre une approche et des outils efficaces pour éduquer votre prospect. Elle s’appuie sur plusieurs phases d’argumentation pour le guider à chaque étape du processus d’achat. En clair, vous l’amenez naturellement à choisir LA solution que VOUS lui avez proposée.

L’argumentaire de vente se décompose en 6 étapes :

  •  » Warmer » : identifier les besoins de votre cible
  •  » Reframe » : redéfinir les besoins de votre client (mettre en évidence un problème caché).
  •  » Rational Drowning  » : quels sont les avantages de la solution proposée ?
  •  » Emotional impact » :  » humaniser  » le problème (œuf :  » vous perdez de l’argent tous les jours « ,  » vous perdez un temps précieux à gérer vous-même ces tâches « ).
  •  » Value proposition – A new way – Une nouvelle voie  » : détailler la solution proposée qui mettrait fin aux difficultés du client.
  •  » Our solution and implementation way  » : expliquez comment vous allez l’aider à mettre en œuvre votre solution.

Travailleur acharné, bâtisseur de relations, loup solitaire, solutionneur de problèmes, challenger, quel vendeur êtes-vous ?

Quelles techniques utilisez-vous le plus souvent ? Lesquels vous paraissent le plus indispensables ? Toutes ? 😉

Benoit

Sales or nothing !

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