Conseils et stratégies de vente pour conclure plus de contrats

Les ventes B2B sont en pleine croissance, compétitives et complexes. L’objectif premier de nombreuses entreprises est d’augmenter leurs ventes en ligne. Il est difficile de développer un nouveau produit et de trouver les bonnes personnes pour l’acheter. Votre équipe de vente et de marketing ne sait peut-être pas comment atteindre les bons acheteurs. Vous pouvez y parvenir en mettant en œuvre la meilleure stratégie de vente pour obtenir de meilleurs résultats.

Dans cet article, nous allons examiner les 20 meilleurs conseils, stratégies, approches, astuces et techniques de vente que votre marketing et vos vendeurs peuvent utiliser pour entrer en contact avec vos nouveaux prospects potentiels et conclure des ventes. Le monde évolue rapidement, et de nouvelles techniques font toujours leur apparition.

Qu’est-ce qu’une stratégie de vente ?

Une stratégie de vente est un ensemble de tactiques conçues pour atteindre des objectifs spécifiques. Elle comprend tout, de l’identification des comptes cibles à la définition de la manière dont vous allez les aborder.

Elle peut inclure des éléments tels que :

  • L’élaboration d’un plan marketing
  • La création d’un guide de vente
  • Déterminer le budget alloué.
  • Définir le profil du client idéal
  • Identifier la bonne déclaration de positionnement
  • Choisir le bon ton de message
  • Décider d’utiliser des canaux directs ou indirects

La stratégie de vente est un plan documenté pour positionner et vendre votre produit ou service à des acheteurs qualifiés de la manière la plus efficace possible. Elle doit être différente de celle des autres entreprises.

Elle fournit un objectif et une orientation clairs pour vos ventes. Les stratégies de vente comprennent le buyer persona, les KPI, la méthodologie de vente spécifique, la structure de l’équipe, et bien plus encore. La stratégie de vente permet d’atteindre vos objectifs de vente et d’avoir votre expert en vente et votre équipe marketing sur la même longueur d’onde. Pour être efficace, la stratégie de vente doit être centrée sur le client.

Meilleures astuces et stratégies de vente pour conclure plus d’affaires en 2022

Conseils et stratégies de vente pour conclure

Si vous êtes un entrepreneur ou un propriétaire d’entreprise qui souhaite développer votre société, alors vous savez que le marketing est essentiel. Mais quelles sont les meilleures façons de le faire ? Comment faire en sorte que les gens vous remarquent ? Qu’est-ce qui leur donnera envie d’acheter chez vous ?

Ces questions sont importantes car elles vous aident à déterminer la stratégie de marketing qui vous convient le mieux. Suivre des stratégies et des conseils efficaces de prospection commerciale vous aidera à gagner plus de clients, à obtenir la conversion de vente souhaitée et, en fin de compte, à développer votre marque. Nous allons plonger plus profondément dans les 20 meilleures stratégies et astuces pour votre entreprise afin de conclure plus de contrats.

Comprendre les personas de vos acheteurs

Avant de nous plonger dans les détails, commençons par les bases. Vous devez comprendre vos buyer personas avant de commencer à développer votre stratégie de vente.

Votre buyer persona est un instantané du type de personnes à qui vous voulez vendre. Il comprend des données démographiques telles que l’âge, le sexe, le secteur d’activité, la fonction, la taille de l’entreprise et la situation géographique. En outre, il donne un aperçu de la façon dont ils pensent, ressentent et agissent.

Développez une stratégie de vente basée sur des données réelles

Votre stratégie de vente ne doit pas être guidée par l’instinct ou des suppositions. Elle doit plutôt s’appuyer sur des données concrètes recueillies par le biais d’enquêtes, d’entretiens et d’autres méthodes.

Ces données vous donneront un aperçu de la façon dont les acheteurs pensent à vos produits ou services dans le processus d’achat et comment ils prennent leurs décisions d’achat. Où les clients cherchent des solutions et quels types de contenu ils préfèrent. Cette connaissance vous permettra d’élaborer des messages personnalisés parfaits qui résonnent avec vos acheteurs.

Les avantages sont prioritaires dans les argumentaires de vente

Certains argumentaires de vente se concentrent sur les caractéristiques du produit et d’autres, mais lors de la création d’un argumentaire de vente, les e-mails donnent la priorité aux principaux avantages de votre produit ou service et prennent du recul sur vos autres caractéristiques.

Dans votre email de vente à froid, montrez au client potentiel ciblé comment votre produit ou service facilite la vie de l’utilisateur. Évitez les arguments de vente dans le contexte de votre e-mail et mettez en avant les avantages de votre produit ou service. Les destinataires de l’e-mail peuvent s’identifier à l’offre et comprendre comment le produit/service leur sera utile.

Ces arguments de vente convaincront l’acheteur potentiel et inciteront le destinataire à passer à l’action (acheter le produit). Ce que vous vendez doit être clairement compris avant d’entrer dans les détails.

Faites des recherches et comprenez vos prospects potentiels

Il existe de nombreuses façons de faire en sorte que votre entreprise se démarque de la concurrence. Les 3 meilleurs conseils sont :

  1. Comprenez ce qui rend votre produit/service différent et spécial.
  2. Recherchez comment les gens peuvent bénéficier de l’utilisation des caractéristiques uniques de votre produit.
  3. Votre entreprise doit se concentrer sur la manière dont vos offres de produits ou de services résolvent les problèmes des clients.

Cette stratégie permettra à votre fabricant d’entrer directement en contact avec les acheteurs potentiels dès le premier contact. Si vous comprenez clairement les problèmes de vos clients, votre entreprise peut facilement proposer une solution qui les aidera.

Les recherches effectuées avant l’envoi de l’e-mail aideront l’équipe de vente et de marketing à comprendre le problème du client et à répondre facilement à la question de savoir en quoi votre offre de produits ou de services constitue une excellente solution à ses problèmes. Une fois que votre entreprise a appris à connaître ses acheteurs potentiels, vos représentants commerciaux peuvent commencer à créer un e-mail personnalisé pour amorcer la conversion avec l’acheteur potentiel et le faire avancer dans le cycle de vente.

Choisissez le bon client cible

Les campagnes de marketing sont délicates car il est difficile de trouver le client ciblé qui finira par devenir un client fidèle. Seul un petit pourcentage des prospects ou des pistes se transformera en acheteurs, mais en déterminant à l’avance un public, vous pouvez faire un meilleur usage de vos ressources marketing limitées sans perdre de temps et d’énergie avec des personnes qui ne sont pas intéressées par vos offres de produits ou de services.

De nombreux spécialistes du marketing élargissent leur champ d’action pour obtenir des prospects, puis restreignent leur recherche à partir de là. Mais cette technique de vente est inefficace pour de nombreuses raisons.

Seuls 15 % (en moyenne) se convertissent en acheteurs, ce qui signifie que 85 % doivent être contactés une seule fois chacun si l’on vise 100 %. Le processus prend beaucoup de temps. Il augmente également votre facteur de risque car de nombreux prospects n’achètent pas tout de suite. Votre entreprise risque donc d’investir plus de ressources que nécessaire et de gaspiller de l’argent lorsque quelqu’un ne répond pas. Ce sera une perte de temps et d’argent.

Au contraire, en déterminant à l’avance votre clientèle cible avant votre campagne d’email marketing et en l’atteignant, vous augmenterez vos ventes et votre taux de conversion. Cela permet à votre entreprise d’investir dans les ressources limitées du marketing pour une meilleure utilisation.

Commencez par des objectifs spécifiques

Une fois que vous avez identifié le client potentiel ciblé, votre entreprise doit définir ses objectifs et avoir un objet aussi spécifique que possible. Fixer des objectifs de vente vous permettra de vous concentrer et de guider l’équipe de vente dans la bonne direction à chaque étape.

Par exemple, un objectif de vente à court terme doit être un nombre X d’affaires conclues chaque trimestre. L’objectif doit être réalisable, avec des échéances claires et fiables. La fixation d’un objectif spécifique aidera l’entreprise à évaluer chaque étape franchie en vue d’atteindre le résultat de la vente visée.

En ayant des objectifs de vente et de campagne plus clairs, il sera plus facile de rester concentré et de vous guider dans une direction positive. L’établissement d’un calendrier peut vous aider à suivre la progression de vos ventes. Rendre votre objectif mesurable vous aidera à identifier si vos activités de vente sont réussies ou non.

Essayez de cibler de petits marchés

Cibler un large public avec votre marketing n’est pas toujours la meilleure idée. Votre équipe de vente et de marketing sera rapidement dépassée et renoncera à atteindre votre objectif.

Il est toujours bon de restreindre votre liste d’e-mails ou votre liste de diffusion pour la campagne et de commencer à vous concentrer sur un secteur d’activité spécifique, un lieu, une taille d’entreprise, et bien plus encore. Une fois que vous aurez trouvé votre créneau parfait et votre buyer persona, cela donnera de l’énergie à tout le travail pour trouver le succès dans votre marché de niches ciblées.

Développez une proposition de valeur convaincante dans votre message

La plupart des gens se débattent avec les défis fondamentaux de la vie quotidienne. Ils ne savent tout simplement pas ce qui les retient ou les solutions à leurs problèmes. La plupart des acheteurs ne reconnaîtront pas votre marque s’ils ne trouvent pas de valeur dans votre offre, et si celle-ci est extraordinaire par rapport à celle des concurrents.

Par conséquent, vous devez créer un message puissant et persuasif qui les rapproche d’une vente réussie. Au lieu de parler de ce que votre produit/service fait et pourquoi il est meilleur, créez une vision d’achat. Cette proposition de valeur puissante mettra en évidence des besoins jusque-là ignorés par votre prospect. Suscitez l’urgence avec des histoires et des idées en leur faisant croire qu’ils peuvent atteindre leurs objectifs d’une manière qu’ils n’auraient jamais imaginée auparavant.

Au lieu d’évoquer toutes les bonnes raisons pour lesquelles votre produit/service est le meilleur. Montrez à votre acheteur potentiel comment votre produit ou service résoudra un problème dont les prospects souffrent depuis longtemps.

Racontez une histoire convaincante et mémorable

Lorsque vos experts en vente ou votre équipe de marketing entrent en contact avec les acheteurs potentiels, ils se concentrent principalement sur les offres et les faits. Mais les prospects peuvent s’intéresser aux informations, et ils ne se souviendront pas de votre marque si vous ne pouvez pas établir une connexion mémorable avec vos clients.

Racontez les histoires et les témoignages de clients qui ont réussi, ce qui aidera les prospects à s’identifier à leur problème et à imaginer comment votre produit va résoudre leurs problèmes. Créez des histoires convaincantes, et les histoires mémorables font avancer la conversation de vente. Cela rendra votre marque mémorable et améliorera votre relation avec vos clients.

N’ignorez pas les commentaires des clients

Il est important d’écouter et de prendre des mesures lorsque les clients expriment leur opinion sur les produits. Cela vous aidera à entretenir une relation saine avec eux, ce qui se traduira par davantage de ventes pour votre entreprise.

Le succès de l’entreprise dépend des réactions des clients. Prêtez attention à ce qu’ils disent et prenez des mesures si nécessaire.

Comprenez ce que votre client aime ? De quelle amélioration ou de quel changement a-t-il besoin ?

Si vous ne pouvez pas résoudre le problème ou les erreurs immédiatement, soyez proactif et revenez vers eux pour leur proposer une solution au fil du temps ; cela montrera l’intérêt que vous portez à votre client, et ne l’ignorez pas.

L’ignorer pourrait rendre le client encore plus frustré. Si les choses sont retardées, le fait de se connecter instantanément avec le prospect et de mettre à jour l’état de la situation permettra d’établir un lien avec votre marque et d’améliorer les relations avec les clients. Portez un grand intérêt à la collecte des commentaires des clients et soyez suffisamment souple avec eux.

Utilisez les bons outils et logiciels

Engagez votre acheteur potentiel avec des outils d’automatisation de l’e-mail. L’automatisation du marketing et les outils de vente pour la prospection sont essentiels aujourd’hui. L’élaboration d’une stratégie d’emailing à froid (cold emailing) peut vous fournir une carte détaillée du comportement du client, ce qui vous aidera dans le processus de maturation des prospects et vous fera gagner un temps précieux. Les professionnels de la vente et du marketing peuvent désormais être libérés de tâches fastidieuses telles que l’envoi de suivis ou l’appel de clients potentiels qui se sont désinscrits des e-mails sans la moindre explication.

Le logiciel de gestion de la relation client (CRM) vous permet de suivre et d’entretenir les pistes, d’obtenir des informations sur les clients potentiels, et plus encore. Il vous permettra de suivre l’ensemble de votre processus de vente en un seul endroit afin qu’ils ne se perdent pas dans leur pipeline de prospects et qu’ils offrent une excellente opportunité de contact futur.

Faites un suivi régulier

L’erreur la plus courante en matière de vente est de ne pas assurer le suivi après le premier contact. Si vos efforts d’approche n’améliorent pas les résultats, il est peut-être temps de changer votre stratégie et votre technique de vente. La meilleure façon d’obtenir de nouveaux clients et de réaliser des ventes est d’effectuer des suivis. Si 80 % des prospects non habitués achètent après avoir été contactés, c’est seulement après 5 courriels de suivi.

Les recherches indiquent que cinq séquences d’e-mails de suivi en moyenne permettent d’obtenir des conversions réussies, avec la plupart des acheteurs. Si votre entreprise n’a reçu aucune réponse du prospect après votre premier contact, la stratégie la plus importante est de mettre en place des séquences d’e-mails de suivi.

Il ne suffit pas d’envoyer un courriel de suivi après en avoir reçu un. Vous devez mettre en place une stratégie adaptée qui tienne compte de tous les aspects importants et définisse le nombre de courriels de suivi à envoyer, ainsi que la fréquence à laquelle ils doivent être envoyés chaque jour de la semaine ou du mois, en fonction de ce qui convient le mieux aux besoins de votre entreprise.

Soyez persévérant

Entrer en contact avec des clients potentiels demande de la persévérance et de la patience. Si vous essayez depuis des semaines ou des mois sans succès, il est peut-être temps de repenser votre approche.

Essayez de trouver des moyens de nouer des relations avec vos contacts. Par exemple, demandez à vos clients actuels de vous faire part de leurs commentaires et voyez s’ils souhaitent aborder d’autres sujets.

Proposez des essais gratuits et des démonstrations de produits

Vous pouvez utiliser des démonstrations de produits et des essais gratuits pour montrer la valeur de votre produit. Par exemple, si votre entreprise vend des logiciels ou tout autre produit ou service complexe. Faire une présentation ou une démo pourrait aider à mettre les clients plus à l’aise lorsqu’ils achètent à quelqu’un qu’ils ne connaissent pas encore.

Cela fonctionne également bien s’il y a déjà tellement de concurrents dans un secteur qu’un nouvel entrant aurait du mal à rivaliser avec les marques établies sur les seuls points de prix – mais votre offre innovante apporte des caractéristiques supplémentaires que l’on ne trouve pas ailleurs, ce qui lui permet de se démarquer de toutes les autres malgré la méconnaissance initiale de celles-ci. Proposer des démonstrations de produits et un essai gratuit aidera votre marque à se démarquer sur le marché concurrentiel.

N’oubliez pas vos clients existants

Il est toujours plus coûteux d’en gagner de nouveaux que de conserver ses clients existants. Le coût de l’acquisition ou de la conquête d’un nouveau client pour l’entreprise est cinq fois plus élevé que celui de la fidélisation du client existant. Une fois que votre entreprise a établi un lien avec la personne ou l’entreprise ciblée, vous devez entretenir les prospects en leur fournissant de la valeur au fil du temps pour en faire des clients fidèles.

Vous améliorez les ventes en instaurant un climat de confiance, en leur donnant des moyens pratiques et en maintenant des lignes de communication ouvertes. Vous devez également fournir une personnalisation à vos clients pour qu’ils soient sûrs d’obtenir un excellent produit de votre part.

Atteindre les prospects entrants dans les 24 heures

Dans les ventes entrantes, les prospects recherchent activement des solutions. 35 à 50 % des prospects se dirigeront directement vers un premier répondant (vendeur) qui répondra le premier. Cela signifie que pour conclure une affaire avec le prospect, vous devez être plus rapide que votre concurrent.

En étant le premier à répondre et en contactant le client avant que d’autres ne le contactent, le client aura le sentiment d’être plus apprécié, ce qui l’aidera dans le processus de négociation de la vente d’une entreprise ou d’un produit. C’est important non seulement au début, mais tout au long de nos efforts de construction de la relation.

Demandez des références / des programmes de référence

Savez-vous que les programmes de recommandation ont un fort impact sur le processus de décision de l’acheteur potentiel ? Selon les statistiques, 92 % des acheteurs font confiance aux références reçues des personnes qu’ils connaissent.

Les programmes de recommandation sont un autre moyen pour les entreprises de fidéliser leurs clients existants tout en attirant de nouveaux clients grâce à la publicité de bouche à oreille, tout à la fois. Faites en sorte que le ton professionnel et amical de votre courriel change les gens et les fasse penser davantage à votre produit/service qu’à celui qui existe déjà.

Vos clients existants sont une excellente source de recommandations car ils ont déjà une relation établie avec l’entreprise. Assurez-vous que vos vendeurs reçoivent des parts de recommandation pour chaque vente conclue par le biais du programme de recommandation.

Vente croisée ( cross-sell) et vente incitative (upsell) sur les clients existants

L’étude montre que 80 % des bénéfices futurs de votre entreprise proviendront de 20 % de vos clients existants. Lorsque vous faites vraiment plaisir à vos clients, ils seront ouverts à d’autres produits et services que vous êtes le seul à pouvoir leur proposer.

Si vous voulez réussir dans votre marketing, il est important que votre entreprise reste à la pointe des tendances et propose de nouveaux produits à chaque occasion. Une bonne idée serait de les tenir au courant de ce qui se passe afin qu’ils puissent vendre ou faire des ventes croisées (cross-sell) du produit qui répondra le mieux à leurs besoins.

Utiliser la recherche de prospects à froid

La maturation des prospects à froid est une phase cruciale du processus de vente b2b. Si un client potentiel n’est pas intéressé par votre produit/service, commencez à le cultiver en lui envoyant des bulletins d’information sur les mises à jour du produit, ses principales caractéristiques, la manière dont votre offre résout ses problèmes, des témoignages de clients, des blogs, etc. Au lieu de leur permettre de se faire envoyer des courriels de vente à froid.

Si vous avez les bons produits ou services, votre marque sera en tête de leurs pensées lorsqu’ils chercheront quelque chose. Et cela vous permettra peut-être de leur vendre davantage. La prospection commerciale B2B est la partie la plus importante du cycle de vente.

Qualifier vos prospects B2B

Pour démarrer le processus de vente B2B, vous devez identifier votre client idéal et ses problèmes. Trouvez les “pain” points qu’ils rencontrent et les solutions qu’ils recherchent. Vous devez identifier vos prospects B2B idéaux. Pour ce faire, vous devez déterminer où ils se trouvent en ligne. Cela signifie faire des recherches sur les plateformes de médias sociaux telles que Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, etc.

Si vous trouvez des prospects potentiels sur ces plateformes, cela vous permettra d’atteindre directement les décideurs. Une fois que vous avez trouvé le prospect, vous devez identifier à quelle étape du cycle d’achat il se trouve, puis vous plonger plus profondément dans le processus de vente. L’entretien des prospects vous permettra d’apprendre à connaître vos prospects et d’établir un rapport et une confiance avec eux.

Cependant, une chose reste vraie pour toutes les formes de génération de prospects : Vous devez générer des prospects. Les prospects de qualité sont générés lorsque votre entreprise apporte de la valeur à ses clients potentiels. L’étape suivante de l’entretien des prospects consiste à les rendre prêts à acheter. Cela signifie que vous devez vous concentrer sur l’établissement de relations avec les prospects qui ont le plus de chances de se convertir.

Vous pouvez procéder à la qualification des prospects B2B en posant des questions telles que Quel est leur plus grand défi actuel ? Qu’est-ce qu’ils aimeraient voir résolu ? Quel est le problème qu’ils essaient de résoudre ?

Ces questions sont conçues pour vous donner un aperçu des défis de vos prospects et de ce qu’ils attendent des marques.

Benoit

Sales or nothing !

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