6 Techniques de prospection téléphonique qui fonctionnent en 2022

Vous voulez des techniques de démarchage téléphonique qui fonctionnent vraiment, mais vous n’êtes pas sûr qu’il en existe vraiment. Explorez mes techniques éprouvées de prospection téléphonique.

Vous savez que le démarchage téléphonique peut fonctionner… mais vous ne l’avez peut-être pas encore constaté par vous-même. Et ce n’est pas faute d’avoir essayé.

Vous avez lu des livres sur le démarchage téléphonique. Vous avez regardé des tutoriels et assisté à des séminaires.

Mais ce dont vous avez l’impression d’avoir vraiment besoin, ce sont des techniques adaptables : Des méthodes générales que vous pouvez adapter à vos clients et à leurs expériences pour atteindre vos objectifs de prospection, quel que soit le prospect.

Dans cet article, je vais vous présenter les techniques qui fonctionnent réellement pour obtenir des résultats. Nous aborderons 6 principales techniques pour améliorer les appels à froid. Armé de ces techniques de cold calling qui fonctionnent vraiment, vous serez prêt à vous attaquer à votre liste d’appels à froid en toute confiance.

Existe-t-il des techniques d’appel à froid qui fonctionnent vraiment ?

La prospection à froid n’est pas morte. Non seulement elle est bien vivante, mais c’est aussi le moyen le plus rapide et le plus efficace d’obtenir une réunion ou une conversation avec vos clients.

Plus les organisations commerciales envoient d’e-mails et automatisent leurs séquences, plus il est facile pour vous de vous frayer un chemin dans le brouhaha. Alors que vos concurrents se plaignent du fait qu’aucun de leurs e-mails n’est de réponse, votre appel téléphonique vous offre une chance de programmer une première réunion ou d’ouvrir une conversation.

La pandémie qui a débuté en 2020 a renvoyé beaucoup de décideurs chez eux, ce qui a rendu difficile de les joindre sur leur téléphone de bureau. Pour joindre ces contacts, il était important d’avoir leur numéro de téléphone mobile. Comme la plupart des gens ne se rendaient pas à leur bureau, il était acceptable d’appeler un prospect sur son téléphone portable. De nombreuses personnes préfèrent que les appels arrivent sur leur téléphone portable, et pour atteindre votre client, vous devrez peut-être appeler son téléphone portable ou lui envoyer un SMS.

Non seulement j’ai fait des dizaines de milliers d’appels à froid, mais je prends également tous les appels à froid des vendeurs qui appellent sur mon téléphone. Prendre ces appels me donne une idée de ce que les vendeurs apprennent et comment ils se forment. La plupart du temps, ces appels à froid ne sont pas très efficaces, car le vendeur passe beaucoup de temps à parler de ce qu’ils vendent et à demander une démonstration. Leur approche n’est pas adaptée à cet environnement, où les gens refusent de perdre leur temps.

Les techniques de démarchage téléphonique qui fonctionnent vraiment !

Parler moins

Poser des questions ouvertes est une bonne approche si votre appel à froid a pour but d’entamer une conversation commerciale avec votre client potentiel. En posant des questions ouvertes à votre contact, vous le préparez à engager une conversation. Vous ne voulez pas poser des questions ouvertes lorsque vous appelez pour fixer un rendez-vous avec votre client, car plus vous engagez la conversation, plus vous risquez de voir votre client vous disqualifier, ayant entendu suffisamment de choses pour décider de refuser un rendez-vous.

Vous avez probablement entendu dire que les meilleurs « closers » parlent moins de la moitié du temps – environ 43 %. C’est l’une des statistiques que l’on trouve sur Internet. Comme nous voulons savoir comment améliorer nos résultats, nous voulons croire que ces statistiques sont vraies.

Lorsque vous voyez ces statistiques, sachez qu’aucun contexte n’est fourni, et que la vente de solutions SaaS n’est pas la même chose que la vente d’autre chose. Elles ne vous disent pas non plus depuis combien de temps les vendeurs qui ont participé à l’étude travaillent dans la vente. Si vous faites un appel à froid pour entamer une conversation, vous voulez que votre client parle beaucoup plus que vous. Si vous souhaitez une rencontre, l’appel se mesurera en minutes et c’est vous qui parlerez le plus.

Il n’y a rien de mieux que les questions pour encourager votre interlocuteur à parler. Mais il existe différents types de questions qui peuvent inciter le contact à parler davantage, tout en lui apportant de la valeur dans la conversation de vente. La question de suivi visant à clarifier la réponse peut aider le client à commencer à reconnaître la nécessité de changer.

Si vous avez déjà vu la personne assise à côté de vous dans un avion se mettre à vous parler, vous savez peut-être à quel point les gens aiment parler, et pourquoi ils restent au téléphone pour répondre aux questions.

Ecrire un script ?

Un bon langage de vente est préférable à un langage pauvre et faible. Même si vous ne croyez pas que vous utilisez un script, je tiens à vous assurer que vous ne dites pas quelque chose de complètement nouveau à chaque appel.

Puisque vous utilisez déjà un script, autant en faire le meilleur et le plus puissant possible. Vous n’avez pas à vous soucier d’avoir l’air de lire un script car, une fois que vous avez mémorisé vos pistes de discussion, vous pouvez être fluide dans n’importe quelle conversation.

L’avantage d’un script dans la vente est que vous n’avez pas à tâtonner pour trouver un moyen de faire avancer la conversation. Cette idée est aussi puissante pour les appels à froid que pour le langage que vous utilisez pour demander des engagements, surmonter les objections et gérer les conversations difficiles avec les clients.

Lors de mon premier cold calling, mon contact m’a demandé de le rappeler lorsque je n’aurais plus besoin d’un script. Cet appel m’a amené à mémoriser et à répéter une réponse aux cinq objections les plus courantes, ce qui m’a permis d’éliminer plus facilement l’objection et de prendre rendez-vous.

Une partie de la mémorisation et de la répétition de vos répliques augmente votre confiance, une variable qui améliorera vos résultats globaux.

Se concentrer sur la valeur immédiate

Votre prospect ne vous doit rien – pour le garder en ligne, vous devez lui montrer que vous l’appelez pour lui, pas pour vous. Dans chaque conversation avec un contact, vous êtes responsable de la création de valeur. Si la conversation ne sert pas le contact, il se désengagera et poursuivra sa journée.

Vous pourriez commencer une conversation par quelque chose comme : « Nous venons de terminer notre enquête annuelle, et deux résultats suggèrent les changements que nous avons déjà apportés à nos clients. Puis-je partager avec vous ce que nous avons appris, et si cela vous est utile, nous pouvons programmer une réunion. »

Les décideurs craignent de ne pas savoir quelque chose qui pourrait leur causer un problème qu’ils auraient pu éviter. Nous voulons savoir ce que nous ne savons pas.

Accepter les rejets

Le rejet fait partie de la prospection à froid, ne le craignez pas, adoptez-le. La chose la plus importante que vous devez savoir à propos du rejet est que vous n’êtes pas personnellement rejeté. Au contraire, votre contact ne fait que rejeter la proposition de valeur pour la réunion ou la conversation que vous essayez d’entamer. Il ne vous connaît pas assez bien pour vous rejeter réellement.

Si nécessaire, jouez vos refus avec votre équipe, trouvez d’autres moyens de surfer sur la vague des refus. Le meilleur jeu est de voir qui obtient la personne la plus scandaleuse ou la plus grincheuse au téléphone.

Avec le temps, vous vous désensibiliserez. Après avoir entendu le mot « non » suffisamment de fois, il n’a plus aucun pouvoir sur vous. Tout ce qu’il signifie, c’est que vous devez réessayer plus tard ou adapter votre approche.

Fournir une preuve sociale

Les acheteurs veulent vérifier les avis et les témoignages avant de faire un achat. Souvent, ils prennent de l’avance sur eux-mêmes. La preuve sociale que vous voulez fournir au début d’une conversation n’est pas celle qui répond à la question « pourquoi nous » ou « pourquoi notre solution ? ». Il s’agit plutôt de partager la preuve sociale qui répond à la question « pourquoi changer maintenant ? ».

Comment partager la preuve sociale ? Votre scénario pourrait être le suivant : « Le coût croissant des abonnements oblige les entreprises à trouver des solutions efficaces pour maintenir leur rentabilité. Nous voyons deux stratégies qui fonctionnent maintenant, et une qui ne semble plus être efficace. »

Il n’est pas rare que l’on vous demande des preuves que ce que vous faites fonctionne pour vos clients, ce qui aide vos interlocuteurs à se sentir en sécurité pour une décision. Si le client le demande, vous devez lui fournir des preuves, mais il vaut mieux que cela fasse partie de la conversation « pourquoi nous » qui vient à la fin de l’entretien.

Cela fonctionne parce que la plupart des clients ne prendront pas de décision quant à la personne qui sera le meilleur partenaire avant de croire qu’ils doivent changer.

Laisser un message vocal efficace

Environ 80 % des appels de vente B2B aboutissent sur une boîte vocale. Le pire, c’est que la plupart des contacts que vous appelez ne consultent pas souvent leur messagerie vocale. Mais lorsqu’ils le font, vous voulez leur transmettre un message qui suggère que vous connaissez quelque chose qui pourrait leur être utile. Vous laissez un message qui vous rendra familier et augmentera vos chances d’obtenir un rendez-vous ou d’entamer une conversation.

Si vous ne pouvez pas laisser un message vocal efficace, vous vous exposez à l’échec de tous ces appels.

La raison pour laquelle cette approche fonctionne est que vous ne demandez pas au client de vous rappeler. Au lieu de cela, vous promettez de le rappeler, ce qui est entièrement sous votre contrôle. Si vous continuez à rappeler, votre contact finira par prendre votre appel, même s’il refuse un rendez-vous.

Conclure plus de ventes avec des techniques de “cold calling” qui fonctionnent vraiment La prospection à froid a mauvaise réputation dans le monde de la vente, mais elle est un élément essentiel du secteur de la vente depuis des décennies pour une raison bien précise : elle est efficace… lorsqu’elle est effectuée correctement.

Ces six techniques éprouvées vous aideront à améliorer vos appels à froid, ce qui vous permettra de conclure davantage de ventes. Testez quelques-unes de ces techniques et voyez dans quelle mesure elles vous aident à dépasser vos indicateurs clés de performance.

Les 10 commandements du “cold calling”

Des coupures, tu feras.Faites des appels par blocs de 30 min ou 1h.
Un script, tu écriras.Utilisez un script, une feuille de route, pas trop long, il vous servira surtout pour anticiper et améliorer votre argumentaire.
L’automatisme, tu acquerras.Pratiquez votre script jusqu’à ce que vous n’en ayez plus besoin. Rien de plus rédibitoire que quelqu’un qui lit une trame mot à mot.
La focalisation, tu auras.Concentrez-vous sur la vente d’une heure et d’une date et pas d’un produit ou d’un service.
La concentration, tu développeras.Concentrez-vous sur votre ton, votre rythme et votre énergie pour améliorer vos prestations.
Les détails techniques, tu oublieras.Ne pitchez pas les features de ton produit !
La posture, tu tiendrasSoyez attentif à votre posture et à votre langage corporel car on peut les entendre au téléphone.
Les appels, tu réécouteras.Revenez sur 1 appel par jour et pensez à ce que vous pourriez améliorer dedans.
L’efficience, tu développeras.Soyez discipliné avec votre temps. Prenez 3 à 5 minutes pour prendre ton RDV. Pas plus
La persévérance, tu découvriras.Fates 75 appels/jour pendant 5 jours consécutifs. Et vous verrez que vous n’hésiterez plus !

Les outils qui peuvent vous aider dans ces tâches

Des outils de phoning :

Aircall : Une application qui vous permettra de gérer vos appels, d’envoyer des SMS, d’avoir une messagerie, d’enregistrer vos appels afin de les réécouter pour vous améliorer, et plains d’autres services que vous pouvez découvrir sur le site.

Des outils de productivité et de gestion du temps :

Freedom , Rescue Time ou Momentum : pour vous couper de toutes distractions, gérer votre temps, vous challengez et ne pas oubliez de prendre une pause.

Benoit

Sales or nothing !

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